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5 dritte per gestire le domande e le obiezioni aula 

1. Prima dritta fondamentale: NON ESISTONO DOMANDE STUPIDE (solo risposte stupide, prosegue l’adagio).

Lo abbiamo sentito dire tante volte, lo si ripete perché è un concetto fondamentale in qualsiasi interazione tra persone. In realtà Charles Proteus Steinmetz, (1865 – 1923), scienziato, matematico e ingegnere elettrotecnico tedesco naturalizzato statunitense, pare avesse detto “Non esistono domande stupide e nessuno diventa stupido, fino a che non smette di fare domande”. Tanto più ha valore questo concetto così espresso se si riporta il discorso in aula: se una domanda è emersa è necessario rispondere, si può rimandare ad un secondo momento la risposta se non è stata fatta con un buon “ritmo” rispetto all’andamento dell’aula o se fuori tema, in quanto conduttore del training puoi riservarti il diritto di rispondere in un secondo momento se non hai la risposta, ma mai e poi mai dare a chi ha posto la domanda o agli altri partecipanti l’impressione che quella emersa sia per te una domanda non adeguata perché “stupida”.

2. IL SEGRETO è PRENDERE TEMPO SENZA FARSI BECCARE!

Puoi aver bisogno di pensare alla risposta da dare, ma ci sono in aula persone che stanno aspettando il tuo punto di vista, se non proprio la risposta giusta… che fare se non ce l’hai subito pronta? Puoi parafrasare la domanda del tuo interlocutore (meglio se nel farlo ripeti anche il suo nome), questo ti darà il tempo di pensare e la conferma di aver capito bene.

3. E SE NON DOVESSE BASTARE, SE LA RISPOSTA NON DOVESSE ARRIVARE?

Puoi dire al tuo partecipante che ti riservi di rispondere dopo il corso, via mail ad esempio, perché vuoi dare una risposta appropriata alla sua domanda che ti ha stimolato una serie di riflessioni difficilmente riassumibili in quel momento. Meglio se questa eventualità (che tu possa non rispondere immediatamente ad una domanda) l’hai posta fin dall’inizio come possibilità che ti lasci aperta, insieme alle altre regole che vorrai stabilire per il tuo corso. Se avrai fatto questo, un eventuale posticipare la risposta non sembrerà una deviazione o un errore, ma qualcosa di possibile o previsto.

4. RIBUTTA LA PALLA IN CAMPO

Un altro trucco utile ad uscire dal guaio di una domanda di cui non si ha la risposta può essere quella di ributtare la palla in campo: gira la domanda agli altri partecipanti e innesca la discussione; questo puoi farlo soprattutto se il gruppo è partecipativo e/o nel gruppo ci sono persone sufficientemente esperte da poter avere la risposta o anche solo un punto di vista interessante. Certo poi la palla ritorna comunque a te, e quindi potresti dover ripartire dal punto 2 o 3 di questo articolo.

5. COME DARE LE RISPOSTE.

Parafrasare, come spiegato nel punto 2, è utile non solo per temporeggiare ma anche per essere certi di aver ben centrato la questione; quando rispondi prova a utilizzare le stesse parole usate dal tuo interlocutore, si innescherà un leggero “effetto mirroring” che agevolerà in lui la comprensione della risposta; non usare frasi come “lascia che ti spieghi” oppure “come tu mi spieghi”: frasi di questo genere indisporrebbero chiunque, meglio “lo faremo insieme” oppure “lo vedremo insieme”; cerca di usare sostantivi invece che verbi: “è importante essere un elettore” e non “è importante votare”, da un’indicazione che può urtare perché può apparire imperativa si sposta l’attenzione sul soggetto che la fa.

MariaLisa Platania | Academy Manager